Previsión de ventas

25 Ene

¿Cómo debe ser una previsión de ventas?

La previsión de ventas debe ser:

Realista: el número marcado debe ser una cifra acorde, coherente, en consonancia con el modelo de negocio. Por ejemplo si en los últimos cinco años la empresa ha facturado 300.000 euros anuales de media, y mantenemos la tendencia, mantenemos el plan de acción y el presupuesto, es muy complicado alcanzar el siguiente año 555.000 euros.

Enmarcada en un contexto de acción concreto: la previsión de ventas se enmarca en dos contexto, el externo (el mercado, sector, competidores…) y el interno (mis productos, presupuestos, acciones, precios ,  fuerza comercial…) Sin tener en cuenta ambos contextos, es imposible realizar una previsión acertada.

Alcanzable: la cifra final debe ser alcanzable con los recursos económicos, humanos y técnicos que la empresa va a tener los próximos años. ¿Evidente verdad?, pues no os imagináis cuantos Directores/Gerentes no entienden este punto.

Objetiva: debemos intentar aplicar técnicas de previsión objetivas, sin dejarnos influir por la presión de los resultados o por el interés de la dirección; pues nos estaríamos engañando y nuestro desarrollo profesional en esa empresa sería muy corto.

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Factores a tener en cuenta en una previsión de ventas

Con estas premisas básicas aclaradas y las reglas del juego sobre el tapete, a la hora de realizar una previsión de ventas debemos tener en cuentas multitud de factores (analizados y extraídos en el Plan de Marketing) como por ejemplo:

– Presupuesto próximo año, no solo del Dpto de Marketing, sino de la empresa en su conjunto ( no suele ser muy realista que con un ajuste presupuestario del 40% por parte de la empresa la previsión de ventas de un incremento de las ventas de un 40%)

– Total de ventas 3 años anteriores (periodificado por meses y acumulado), por líneas de negocio y líneas de producto, detallado por unidades vendidas, coste por unidad, precio, temporalidad, ventas por tipo canal de venta, margen de beneficio….

Ingreso medio por unidad de negocio, por línea de producto, por tipo de producto…

– Tendencia de crecimiento/decrecimiento de las ventas de la empresa en los últimos cinco años periodificada en tiempo (por días, semanas, meses), por unidades de negocio, líneas de producto…

– Total cartera de cliente, ingreso medio por tipo de cliente-producto, tickets medio por cliente, periodicidad de las ventas mensuales en función del total de clientes mensuales, diarios, total de clientes por canal versus total ventas de se canal…

– Potencialidad del mercado, volumen total ventas del sector (dividido entre total de competidores por ejemplo), competidores…

– Previsiones económicas o sectoriales (especificas de tu sector), crecimiento o decrecimiento economía nacional (previsiones del Gobierno, del Banco Central Europeo, FMI..) o por comunidad autónomo, previsiones de consumo por habitante, datos socio demográficos potenciales clientes…

– Todas las acciones tomadas en el Plan de Marketing que afecten al producto, precio, distribución , comercialización, comunicación…y que puedan afectar directamente a la previsión de ventas: desde modificaciones de precios, subidas o bajadas, hasta nuevos canales de venta, política de promociones, acciones fuerza comercial, cross selling, e-commerce…

En definitiva analizar y analizar todos los datos para tener variables que nos ayuden en la toma de decisiones

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